| Libellé du cours : | Stratégie commerciale |
|---|---|
| Département d'enseignement : | ESO / Entreprise & Société |
| Responsable d'enseignement : | Monsieur ERIC DANIEL / Monsieur HERVE CAMUS |
| Langue d'enseignement : | Français |
| Ects potentiels : | 0 |
| Grille des résultats : | |
| Code et libellé (hp) : | IE4_STRA_ESO_SCO - Stratégie commerciale |
Equipe pédagogique
Enseignants : Monsieur ERIC DANIEL / Monsieur HERVE CAMUS / Madame MARIE-PAULE PITAU
Intervenants extérieurs (entreprise, recherche, enseignement secondaire) : divers enseignants vacataires
Résumé
Après une présentation des caractéristiques du métier de vendeur B to B, il s’agit d’une part, de donner les outils utilisés par un manager commercial pour construire, animer et motiver une équipe commerciale, d’autre part , au travers de jeux de rôles, donner les méthodes de réussite d’un entretien de vente (cas de la vente B to B)
Objectifs pédagogiques
- Elaborer de nouvelles structures d’organisation de manière à commercialiser un nouveau produit ou service à partir d’outils stratégiques et marketing. - Elaborer un plan marketing de mise sur le marché d’un produit à partir de techniques commerciales, de communication et de vente, des principes de la relation client et d’outils bureautiques. - Définir des caractéristiques du développement national et international d’une organisation en analysant un marché, les besoins du client, la concurrence grâce à des outils statistiques et de veille stratégique et commerciale.
Objectifs de développement durable
Modalités de contrôle de connaissance
Contrôle Continu
Commentaires: Une note de contrôle continu 20% - une note relative aux jeux de rôles (préparation ou protagoniste ou évaluateur) : 15 % - une note de participation aux cours et TD (contrôles de connaissances oraux, préparation des TD et participation) :15 %
Un examen final (2h) 50%
Toute exclusion d’un cours ou d’un TD engendrera un retrait de 5 points de la note de participation.
Ressources en ligne
Pédagogie
1) TNE 4h : Recherche d’informations pour préparer les deux heures de la première séance de cours. 2) 2h Cours en amphi Lens entre le marketing et la vente. Définir des objectifs commerciaux et concevoir les outils pour suivre leurs réalisations, Définir un plan d’actions commerciales (Prospection, fidélisation). Définir les moyens (Budgets/coûts, temps, outils (GRC/BDD, Logiciels de suivi, argumentaires, …)). Définir la Force de vente nécessaire (Structure, postes, missions), l’équiper, la former, la motiver (systèmes de rémunération, systèmes de stimulation, … ). 3) 2h TD : salle TD Exercices de constitution de forces de vente 4) 2h cours : en amphi Points clés relatifs à la négociation en B to B 5) 2h TD : salle TD Réflexions et recherches : La vente d’un produit standard vs la vente d’un produit sur mesure ; la vente en France vs la vente à l’international 6) 2h TD : salle TD Exercices et réflexions : Tableaux de bord de suivi des objectifs et des budgets, outils de suivi des commerciaux 7) 4h TD : salle TD (2 séances de 2heures, non consécutives) Entraînement à l’entretien de vente à partir de jeux de rôles préparés en dehors des TD 8) TNE 4h : Constitutions de dossiers (travail par équipe) sur les différentes structures de force de vente, un plan d’actions commerciales dans le contexte d’une entreprise.
Séquencement / modalités d'apprentissage
| Nombre d'heures en CM (Cours Magistraux) : | 4 |
|---|---|
| Nombre d'heures en TD (Travaux Dirigés) : | 10 |
| Nombre d'heures en TP (Travaux Pratiques) : | 0 |
| Nombre d'heures en Séminaire : | 0 |
| Nombre d'heures en Demi-séminaire : | 0 |
| Nombre d'heures élèves en TEA (Travail En Autonomie) : | 0 |
| Nombre d'heures élèves en TNE (Travail Non Encadré) : | 0 |
| Nombre d'heures en CB (Contrôle Bloqué) : | 0 |
| Nombre d'heures élèves en PER (Travail PERsonnel) : | 0 |
| Nombre d'heures en Heures Projets : | 0 |
Pré-requis
Notions de marketing et d’organisation d’entreprises